投稿来源：云酒头条
据统计，百元以内大众酒市场有亿左右的存量，-元的中档盒装酒市场约占全行业营收的四成，约达亿左右。据悉，持续扩容的次高端市场已经突破亿，行业乐观预计，其不久后将突破千亿大关，剩下近千亿的高端市场依然由茅五占据。
具体来看，受众最广的大众酒市场则主要由光瓶酒和中低档盒装酒所构成，其中，光瓶酒已经突破千亿大关，与中低档盒装的市场营收旗鼓相当，但从消费升级和实际的市场表现来看，过去的五年里，主流的大众光瓶酒品牌保持了不低于20%的年复合增长率，而中低档盒装酒市场则呈现出30%以上的高速下滑趋势，可谓冰火两重天。
那么，未来低档盒装酒究竟会不会消亡？大众光瓶酒能否顺利承接？带着这个疑问，笔者将从当下的低档盒装和大众光瓶酒市场竞争格局入手，分别从0-30元、30-50元和50-元三个大众酒主流消费档位进行深入解析，推演大众酒市场未来的发展和演变趋势，基于此，也给大众酒生产经营的酒企和酒商提供一些切实有效的应对措施和建议。
大众酒竞争格局
0-30元档位：低档盒装酒快速消亡中，大众光瓶酒基本上占据了该档位的主导消费地位。
此价位的盒装酒，在全国大部分市场基本已销声匿迹，仅在部分山区和农村市场有碎片化分布，大部分集中在两节和低档婚事宴消费，且多以经销商开发性产品为主。回顾过去，不难发现，此价位的大众光瓶酒对低档盒装的收割，是从行业深度调整期就开始的，一款42度牛栏山陈酿快速风靡，一度成为大众口粮酒代表，助力顺鑫农业跨入百亿*团，客观上也加速了低档盒装酒企的结构升级和大众光瓶主流档位的全面升级。
30-50元档位：低档盒装与大众光瓶呈现此消彼长的态势。
从场景来看，两节期间的走亲访友，低档盒装依然占据主导地位，而在日常亲朋聚饮的场景中，大众光瓶却占据主导地位；从区域分布来看，低档盒装在乡镇市场依然有较为广泛的消费基础，而大众光瓶在城镇及城区则更为普遍，呈现出“光瓶酒进城、盒装酒下乡”的局面；在渠道分布方面，大众光瓶在餐饮渠道占据绝对主导地位，低档盒装尚且能在“面子工程”上满足一部分消费需求。
50-元档位：中低档盒装酒依然主流，但高线光瓶在快速布局和加速成长之中。
目前来看，全国市场的50元、60元及80元价位上，均有主力大单品分布。例如，河北市场的十八酒坊·蓝钻、承德山莊老酒、丛台的贞元增；山东市场的景芝·如意防伪、扳倒井·兰尊；河南市场的仰韶·献礼版、宋河·淡雅；安徽市场的宣酒特贡、迎驾·银星等，而当地的主流光瓶酒大单品基本维持在50元以内。
此外，名酒及省酒的OEM产品，在50-价位，也有一定的规模和存量，随着新一轮名酒的复兴，主动调整和缩减了大量的经销商开发性产品，主力产品结构越来越清晰。例如，泸州老窖的五大单品，郎酒的“小郎酒+郎牌特曲+红花郎+青花郎”主力产品结构，汾酒的“玻玢+老白汾+青花汾”主力产品结构等。
不过，随着消费加速升级，玻玢全国流行，具有全国名酒光瓶酒*团和老名酒基因的光瓶酒品牌也开始加速复兴，复刻版光瓶酒和新时尚光瓶酒竞相杀入50-元价位，例如，西凤老绿瓶、沱牌特级、古井老瓷贡等。
大众光瓶低档盒装发展现状
1、大众光瓶五大阵营
名酒光瓶酒：以玻汾、洋河蓝优、西凤老绿瓶为代表，主要覆盖50-元价位，具有名酒基因、高知名度、高品质背书，且有强大的分销网络支撑，为普罗大众日常品质自饮和聚饮首选。
新时尚光瓶酒：以江小白、光良、小郎酒为代表，主要覆盖30-50元价位，具有高颜值、新时尚、新口感的特点，特别适宜于年轻时尚、小镇青年群体格调自饮及聚饮场景。
京派二锅头：以牛栏山、红星、永丰为代表，主要覆盖15-30元价位，具有品牌知名度高，品类独占性强，性价比高的典型特征，为城市居民、新型农民工群体日常佐餐和聚饮必备。
区域性光瓶酒：以小刀、小角楼、汾阳王为代表，主要覆盖15-30元价位，业内知名度较高，特定区域内市占率较高，营销专业化系统化水平较高，成长性较强，从城市到县乡村，无缝隙覆盖，具有消费人群广和消费场景多元化的特征。
地产光瓶酒：以各地产品牌为代表，主要覆盖20元及以下价位，具有浓厚的地域情结、特产属性强、消费便利性好和性价比高的典型特征。
2、低档盒装三大阵营
名酒系列酒：以洋河大曲和泸州老窖头曲为代表的名酒系列酒，虽然大多采取了系列化多档位覆盖的产品品牌策略，但主销价位聚焦在50-元之间，主要用于亲朋好友之间的团聚助兴，节假日相互馈赠的伴手礼，核心的需求和频次主要受个人的社交圈层影响。
区域名品：以市酒/县酒的子品牌为代表，经过多年的市场运作，产品均有不同程度的倒挂，实际成交价大多在30-50之间，主要用于老友之间的聚饮和作为当地特产外带外赠，核心购买决策，往往是寻求在个人收入和面子之间的平衡点。
地产品牌：大多以地产品牌的主品牌命名或企业品牌命名的经典老产品，产品单价很低，主要介于15-30元之间，整箱的市场成交价为一百多元，主要的消费场景聚焦在两节期间，走街串巷使用，包括一些农村白事宴等，刚需节点到来和可支配收入是影响购买决策的两大核心要素。
大众光瓶低档盒装发展趋势
1、大众光瓶酒的五大升级趋势
价值升级：区别于传统光瓶酒的“低质低价”印象，未来光瓶酒将呈现出“高质高价”的升级趋势。
一是品质升级，纯酿固态基本为行业标配，有标准化规模化现代化生产保障；二是颜值升级，高端大气与艺术美感融于一身；三是价格升级，价格是价值的集中体现，光瓶酒的价格带将进一步延展，未来三年内，30-50元价位将成为主流光瓶酒品牌最核心的价格带。
品牌升级：一线名酒加码，名酒基因赋能、高品质背书。例如，绵柔简装的五粮液品牌背书，个新建木酒海原酒储藏为西凤老绿瓶的品质保驾护航等。
新老交替：继时尚小酒代表江小白之后，以光良为代表的新时尚光瓶酒成为了光瓶酒阵营的新秀。与此同时，老名酒的复刻版光瓶酒交替上市也传递出名酒价值回归的极强信号。
营销升级：传统光瓶酒往往持有严重的渠道思维、单一的餐饮盘中盘逻辑和消费者促销惯性，新时期光瓶酒营销则更注重渠道和品牌的双向驱动，注重多渠道联动的操作手法运用。同时，更加注重运用数据化的营销工具，去准确抓取目标消费者，精准高频地沟通消费者，持续转化和维护消费者的全方位系统营销。
竞争升级：一线名酒下沉，借助名酒基因、产品知名度高、消费者易接受等一系列优势，迅速改变市场竞争格局，实现规模化集约化发展，对区域性和地产性光瓶酒品牌的市场冲击非常大，光瓶酒的竞争甚至比盒装酒更加惨烈。
2、低档盒装市场的四大特征
快消化和抗衰性：主要消费群体为城市外来务工人员和乡镇农村地区的居民，饮用场景以日常消费为主，消费频次较高，产品周转较快，有典型的快消品属性。对促销敏感性和价格敏感性较高，从另一方面看，中低档盒装酒的抗周期性较好。
降频不降档：客观地看，白酒属于非必需品，消费低频，但其天然的强社交属性又决定了其具有“降频不降档次”特点，外贸环境的变化和国内*治环境的变化，对于中低档盒装酒的影响是微乎其微的。
品牌集中度低、竞争环境较为宽松：鉴于行业的低门槛，低档盒装酒的地域属性，消费者的品牌忠诚度较低，渠道的趋利性，企业方出于品牌以及盈利能力的考虑，各大名酒企业主要在中高端市场布局，使得低端酒市场竞争相对宽松。
档位升级明显：随着城市化进程加快，乡镇与农村地区人均收入提高，大众消费能力提升，生活消费支出也有上升趋势，作为高频消费的低档盒装酒行业也呈现消费升级的趋势。同时，消费端更倾向于产品的品质以及性价比，区域名酒企业在持续结构升级下加速让出低档盒装酒市场，众多中低档盒装酒企业顺应低端酒消费升级趋势，通过产品升级提价和系列化档位升级，助推整体中低档盒装酒消费升级。
光瓶酒为什么可以改写大众酒消费结构？
1、消费群体庞大
光瓶酒的消费群体分布最为广泛，年龄结构和职业构成也最为复杂，饮酒动机大多为助兴解忧和缓解疲劳等基本性功能需求，饮酒也较为频繁，娱乐活动少，以体力劳动为主，大多有嗜酒习惯的基础百姓，更像普通的大众快消品。
2、场景逐渐多元化
传统光瓶酒的消费场景大多以下班后在餐馆自饮，或者就近在住所附近的超市买酒后回家自饮。随着消费者生活方式的转变，聚饮的场景越来越多，光瓶酒的渠道从餐饮和社区便利店开始渗透到商超整箱购买或节日送礼，这都使得光瓶酒的消费场景得以拓宽。
3、价格带不断被拓宽
光瓶酒的主流消费价位的转变从多年前10元左右（以老村长为代表的东北*团），到前些年的15-20元价位（以牛栏山为代表的京派二锅头*团），再到现如今30-50元价位（以玻汾和红星为代表的清香老名酒），同时，还有更多产品在提前占位和培育50-元高线和高端光瓶酒价位，品牌、品质和品味兼备。
4、名优酒企战略加持
五粮液旗下的绵柔尖庄、泸州老窖的二曲、汾酒旗下的玻汾、洋河旗下的蓝优、剑南春旗下的绵竹大曲、西凤的老绿瓶、古井的老瓷贡等名酒企业相继加入了光瓶酒市场的竞争，也不乏有百元价位带的光瓶酒。
5、包材和用工成本的大幅上涨
显然，既有瓶子又有盒子的低档盒装酒，不仅因包材成本大幅度上涨利润受压缩，还间接影响了渠道动力。除此之外，酿酒原料、物流等成本也在持续上涨，这让低端盒装酒在面临竞争的同时，陷入成本上涨带来的巨大市场运营压力和单品盈利能力的考验。即便选择以涨价来缓解成本上涨的压力，但面对竞品多和价格敏感的低端消费群体，短时间内，低档盒装酒难以找到好的量价平衡点。
6、低档盒装跳档升级的主观需求与市场竞争的客观需求双向驱动
随着消费升级加速，喝好喝少的饮酒理念日渐人心，低档盒装酒消费群体中，出现了跳档升级的趋势。平时消费50-60元价位中低档盒装酒，遇到节庆或宴请需求时，直接跳档选择百元价位畅销品牌。
此外，随着市场竞争的加剧，原有低档盒装酒难以维持各渠道层级日益增长的利润需求，规模效应缺失后，企业在消费者培育和沟通方面投入也严重不足，主流酒企纷纷选择了老品升级换代，或是产品系列化延伸，进行产品结构的升级营销。
低档盒装的五大出路
1、中低档盒装酒要在乡镇市场深度挖潜
先解决乡镇网络布建问题
乡镇市场招商，不仅要看是否具备强势的终端网络资源，更要求其具备协调作战能力，能积极为品牌市场拓展提供信息交互。
在这里，笔者给出一组标准，以供参考：受同行业尊重、在区域市场拥有垄断（市场、品类或终端）实力、能为下游客户提供良好服务、能给厂家提供策略建议、市场拓展能力强、渠道网络对称等等。
当然，在招商之前，就要向好经销商的管理问题，明确合理的厂商分工，促进双方团队的顺畅协作、共同维护市场（终端/竞品等），以及活动专案的达成等，总结成一句话，就是找好商，管好商。
通过核心终端快速启动乡镇市场
“-乡镇盘中盘”模式，即在目标乡镇市场寻找1家核心分销店、2家形象店、4家门头店。在推进节奏上，建议前期以传统全网络推进，后期逐步构建核心终端体系，即名优客户、乡镇联营体和签约客户等。在乡镇二批的操作上，前期以新品推广为主，中期导入黑名单管理机制，后期建立独立的分销运作体系。
做好产品组合
从大的导向上，乡镇市场也需要培育主力档位的核心大单品，不能过度考虑核心大户的独立性问题以及开发和投放利润性产品，可以适当实施主力产品与战术性相组合的模式，实现动态打击竞品和保护主力产品的目的。在节奏把控方面，需要做好主力产品销售数据的动态分析（同期/总体），严格